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Vender: la ciencia de captar al cliente

Como en cualquier juego hay reglas en el proceso de ventas que se deben conocer, sobretodo cuando se trata de cerrar un negocio importante para el desarrollo de su emprendimiento. Si desea asegurar el éxito de ventas en su negocio, ya sea que su proyecto emprendedor se esté iniciando o si es una empresa establecida y con trayectoria en el mercado, aquí les entregamos los 12 mejores mandamientos para cerrar un acuerdo comercial.

1. Permanezca sentado

Parece extraño, pero es cierto, cuando lleve adelante reuniones de negocios manténgase sentado. Incluso si el cliente se pone de pie, usted debe permanecer sentado. Al pasar de una posición sentado a estar de pie sugiere dos cosas implícitamente: algo ha cambiado en la oferta o simplemente la negociación ha concluido.

2. Siempre presente sus propuestas por escrito.

El cliente no cree lo que escucha, cree lo que ve. Siempre debe tener a la mano un contrato disponible o información ilustrativa y clara de su oferta de venta. Cualquier producto o servicio ofrecido deben constar por escrito a fin de mostrar a los compradores o consumidores lo que reciben cuando toman la decisión de contratar.

3. Comunicar su oferta de forma clara.

Ningún cliente va a confiar en personas que no pueden comunicarse con claridad y confianza. Practique grabándose en vídeo, durante semanas o meses y luego al reproducirlos asegúrese que su forma de comunicación es la óptima. En los negocios, la idea es contar su historia como emprededor en 60 segundos o menos, ese es el desafío.

4. Haga contacto visual.

Esta es una disciplina que se aprende sólo a través de la práctica y se puede perfeccionar mediante conceptos simples, pero efectivos. Si desea que se creen lazos interpersonales, es de vital importancia hacer contacto visual con su cliente. Sugiere interés en ellos y proyecta su confianza en sí mismo, sus productos, sus servicios, y en lo que está proponiendo.

5. Siempre lleve consigo un lápiz.

Suele pasar que uno no recuerda ese simple detalle y el cliente potencial toma esto como una señal de poco interés en la negociación, trayendo incluso la pérdida del negocio proyectado. Todos los acuerdos requieren firmas y se requiere de tinta para hacerlo. Mantenga un lápiz disponible en todo momento. De hecho, siempre mantenga un lápiz de respaldo, por si acaso.

6. Use el humor y anécdotas jocosas.

Cualquier gesto de simpatía puede hacer que la gente se sienta bien, y si su potencial cliente está de buen ánimo, tiene más posibilidades de cerrar el trato. Todos amamos las buenas historias y los clientes es más probable que tomen decisiones cuando son menos graves y serios. Va a cerrar más negocios si usted puede conseguir que su cliente ría con sus chistes. Sin embargo, no exagere... nadie quiere un payaso como vendedor.

7. Oferte por segunda vez.

De vez en cuando el cliente nos dirá que “no, gracias”, en ese momento debemos ir hacia atrás y cambiar la estrategia de las negociaciones. Plantear su oferta de otra forma puede ser crucial, no sea majadero repitiendo lo mismo, busque otro camino. Sí le dijeron que no, es posible que no sea debido a la falta de interés del cliente, sino que quizá su mensaje de ventas no fue comprendido. Ahora bien, si no logra la venta esta vez, no suplique… se ve patético.

8. Manténgase siempre junto al comprador.

Cada vez que usted salga de la habitación el cliente puede verificar el estado de las cosas, creando dudas e incertidumbre en su mente. Se puede crear antagonismo indebido en las negociaciones, baja en el valor percibido y extender el tiempo de cierre de negociaciones inútilmente. Si va a dejar a su cliente, envíe a un reemplazo de inmediato a fin de no romper la negociación. Nunca deje solo al cliente.

9. Trate siempre a sus prospectos de clientes como compradores.

Independientemente de las circunstancias: si no hay dinero, si no hay presupuesto, si no es él quien toma las decisiones; siempre trate a la persona como “comprador”. Es norma básica que siempre vea a las personas como potenciales clientes y siga la reglas de ventas al pie de la letra cada vez que se le presente la oportunidad.

10. Mantenga su confianza en alto.

Siempre sostenga que se puede llegar a un acuerdo comercial, no importa lo que le diga el mercado, sus clientes o los que me le rodean. Donde hay voluntad, hay un camino para lograr ventas. Este modo de pensar, de saber que va a llegar a una venta es lo que se requiere para eliminar toda la negatividad de su entorno. La confianza y seguridad en sí mismo es lo que aleja del fracaso.

11. Sea positivo.

No importa cómo responde el comprador, ser amable y mantener su buena actitud puede cambiar las negociaciones. Si su cliente lo envía con su oferta al fin del mundo, o le responde agresivamente, no caiga en ese juego y mantenga su espíritu calmado y positivo. No deje que la negatividad inunde la sala de reuniones.

12. Sonría siempre.

Esto no es sólo acerca de su actitud, sino también su manifestación física. Durante la presente semana, practique su sonrisa con todo el mundo, en cada situación que se encuentre. Haga esto hasta que sea capaz de discutir acompañado de una sonrisa, estar en desacuerdo acompañado de una sonrisa, negociar, superar las dificultades y cerrar la venta acompañado de una sonrisa. ¿Ha notado que las personas exitosas están sonriendo todo el tiempo? No es porque son exitosos que están sonriendo, es así cómo ellos consiguen su éxito a diario.

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