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Pitch perfecto

Cada vez que conversas con un emprendedor siempre encuentras algo en común: entusiasmo por su negocio. Pero la traducción de ese entusiasmo a dinero generalmente es un terreno completamente diferente, pues los inversores no están dispuestos a entregan financiamiento solo mediante buenas intenciones. De hecho, la falencia esencial presente en emprendedores es su pobre capacidad de explicar el por qué deben ser beneficiarios de financiamiento. Según lo expuesto les dejamos algunas reglas básicas de un discurso perfecto que se debe aplicar frente a inversores:

1. Sea breve.

Usted debe ser capaz de describir rápidamente lo que hace su empresa y el por qué es innovadora su idea de negocio en 30 a 60 segundos. Para finalizar: no olvide pedir el financiamiento de la misma manera sucinta y precisa.

2. Buscar el inversor adecuado.

La mayoría de las firmas de capital de riesgo e inversionistas ángeles tienen una industria que conocen bien y en ella hacen la mayor parte de sus inversiones. Concéntrese en encontrar un inversor que conozca su negocio y que además pueda ofrecer su experiencia. No todo es dinero.

3. Conocer su competencia.

Esté preparado para describir el tamaño de su mercado, quienes son los principales actores, su cuota de mercado y la forma en que su oferta será diferente y la razón de por qué los clientes quieren cambiarse y preferir su empresa.

4. Tenga sus números listos.

¿Cuántos clientes posee? ¿Cuál es su costo de adquisición de clientes? ¿Cuáles son sus proyecciones de ingresos? ¿Cuál es la cantidad de flujo de caja en su negocio? Si no puede suministrar indicadores financieros básicos, está en problemas.

5. Reseñe su experiencia.

Muchos inversores quieren que usted tenga experiencia previa, pues ello ayudará a evitar cometer errores de novato con su dinero. Un proyecto exitoso en el pasado puede ayudar a determinar el destino del presente. Si no tiene experiencia, sólo le queda indicar la trayectoria de su equipo de trabajo y la propia como trabajadores dependientes en la industria.

6. No menosprecie sus activos.

Si su empresa posee derechos de propiedad intelectual - una patente, marca comercial o parte de propiedad intelectual sobre un software, etc – juegue con eso. Los inversores cuentan con que es posible rentar mediante la propiedad intelectual de una empresa en caso de querer recuperar su inversión.

7. Mencione su propia inversión.

Cuando usted invierte en su propia empresa, los inversores externos saben que está comprometido con su idea. El concepto "Tengo una gran idea, pero no tengo dinero, ¿por qué no me das el tuyo?" no suele llegar muy lejos.

8. Hacer proyecciones realistas.

Los inversores son a menudo escépticos sobre tablas de crecimiento expuestas por emprendedores. Sea aterrizado en sus números, pues inflar su potencial de crecimiento a costa de estimaciones irreales es camino seguro a quedarse sin el deseado financiamiento.

9. Saber lo que va a hacer con el dinero.

¿Cómo este financiamiento ayudará a su compañía a crecer? Proporcionar respuestas precisas de como va a utilizar el dinero puede ser determinante. Un ejemplo: "Utilizaremos este dinero contrataremos 50 nuevos representantes de ventas en regiones." Pedir dinero y no indicar para que se destinara es casi infantil.

10. Conocer y comunicar el monto de dinero a pedir.

Tener cifras precisas en mente y expresarlas de manera que sus inversores sepan desde un inicio cuanto deberán desembolsar. La ambigüedad es signo de mala fe o, en el mejor de los casos, de ignorancia.

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